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髙橋幸司
有限会社髙橋幸司の事務所取締役社長。価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆もどんどんこなす。1966年福島県生まれ。

「本気度の差」 　小さな雑貨店Ａ店に納品している問屋さんが「むこうよりも沢山納品がある」と教えてくれました。「むこう」とは郊外の総合スーパーＢ店のこと。「沢山納品がある」とは「沢山（売れるから）納品がある」という意味です。その商品は保温機能付きのマグカップ。この場合、Ｂ店も沢山売ったのですが、それにも増してＡ店の売上が大きかったのです。なぜＡ店のほうが売れたのか？理由は、仕入れに苦労した分、「本気で」売ったからだと思います。ここで、Ａ店とＢ店の「マグカップを取り巻く７つの項目」を比較してみましょう（表を参照）。
■マグカップを取り巻く７つの項目

Ａ店（小さな雑貨店／路面）Ｂ店（総合スーパー／郊外）

①価　格定価販売安く販売

②仕入数少量　∵資金少、信用小大量　∵資金多、信用大

③品揃えサイズ、色ともに多品種サイズ、色ともに売れ筋中心

④接　客店主自ら親身な接客従業員がマニュアル接客

⑤陳　列店内一等地に大量陳列定番の棚に通常陳列

⑥販　促各種媒体と自社サイトに積極掲載共同チラシに小スペース掲載

　比較結果は、あなたの想像どおりだったと思います。Ｂ店の仕入れは比較的容易です。「マグカップ200個お願いします」と注文すれば、問屋さんは喜んで納品してくれます。過去の取引も多く信用があるからです。追加注文も「売れ筋中心に、あとはお任せします」と伝えれば、見繕って納品してくれます。すると店は、仕入れから販売まで苦労せずに合格点の売上がつくれます。しかし、苦労が少ない分、売り手の「本気度」は弱まると思います。
　一方、Ａ店はＢ店に比べて資金は少なく信用も劣るので、仕入は容易ではありません。でも、仕入れに苦労する分、表中の③④⑤⑥に本気になり、その「本気度の差」が売り上げの差になったのだと思います。
　「本気度」は商人道を説くようで、古臭く感じるかもしれません。でも、創業時を思い出してください。店主のあなたが本気になって商売をした時、「気がついたら想像以上に売れていた」という経験があると思います。苦労が大きい時ほど力がわいてくるのは不思議ですね。
　今、あなたの商売は順調かもしれませんが、時々、苦労した当時のことを思い出してみませんか。きっと「あの時みたいに本気になれば、何でもできる」と、勇気がわいてくるはず。あなたが本気になれば、必ず商売の醍醐味を満喫できると思いますよ。