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髙橋幸司
有限会社髙橋幸司の事務所取締役社長。価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆もどんどんこなす。1966年福島県生まれ。

「強みに注目するか弱みに注目するか」 　店主のあなたは毎日沢山の人に会い、対話をしていますね。その場面は店内会議もあれば外部との商談もあるでしょう。対話中、互いに質問と応えを繰り返すと思います。そんな時、同じ質問なのに「微妙な言い回しの違い」で応えが変わってしまった経験はありませんか？
　小さな食品スーパーの会議に出席した時のことです。議題は「店長選び」。候補はＡさんＢさんで両方とも男性。司会者の「店長にふさわしいのはどちら？」という質問で会議が始まりました。最終的にはＡさんに決まりました。しかし途中でＢさん優勢の場面もありました。会議での形勢変化は珍しくありません。ところが、Ｂさんに傾いたきっかけが、司会者の微妙な質問でした。一体どんな質問だったのか？その前にＡさんＢさんの説明を簡単にしておきましょう。
　まずＡさんは、仕事「◎」人付き合い「◎」健康「△」。仕事ができて人付き合いもよく、ただ健康に少し不安がある。これがＡさんです。一方のＢさんは、仕事「○」人付き合い「○」健康「○」。全てが平均点というのがＢさんです。あなたならどちらを店長に選びますか？
　ここで会議に話を戻します。繰り返すと、会議の冒頭は「ＡさんBさん、店長にふさわしいのはどちら？」という質問で始まりました。前半はＡさん優勢。それが途中でＢさん優勢に。形勢が逆転した微妙な質問とは「Ａさん　Ｂさん、店長に『ふさわしくない』のはどちら？」でした。違いがわかりますか？
　始めの質問は「ふさわしい」ですから、強み・長所に注目させる質問です。だから「◎」が２つあるＡさん優勢でした。あとの質問は「ふさわしくない」ですから、弱み・短所に注目させる質問です。するとＡさんの「△」に注目が集まり健康を懸念し「無難なところでＢさんが良いのでは」と逆転したのです。強みに注目させるか、弱みに注目させるかで、応えが異なるのは驚きです。
　店主のあなたは毎日会議や商談で、自分が応えを出す時、相手から応えを引き出す時、双方あると思います。特に、自分が応えを出す時には、相手の質問の「微妙な言い回し」に注意してみませんか。それが強みに注目させる質問なのか、弱みに注目させる質問なのかで、あなたの応えは全く違ってきますよ。