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髙橋幸司
有限会社髙橋幸司の事務所取締役社長。価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆もどんどんこなす。1966年福島県生まれ。

「知っていることで差をつける」 　商売の醍醐味を満喫し、業績を伸ばした店主に秘訣を聴くと「誰もが知っている、やっていることを、ひと工夫しただけです」と、あっさりしています。でも、誰もが知っていることには「固定観念」が働きます。ひと工夫するのは容易ではありません。でもそこで妥協せず、やっかいな固定観念をリセットし、ひと工夫するから差がつくのでしょう。
　前回の「不の排除」に登場した小さな花屋さんを覚えていますか。手間ひまかかる写真入りハガキで、お客様の不安を排除したエピソードを紹介しました。今回はその続編。次に店主が「ひと工夫」したのは、やはりハガキでした。そのハガキは毎年数百通お客様に贈り続けてきた「年賀ハガキ」。あなたの店でも出していますね。この誰もが知る年賀ハガキに「このままじゃいけない」と感じた店主は、ひと工夫して出してみました。すると、このＤＭが集客に大きく貢献し12月の売上と客数が前年比131.3％、106.8％と伸長。それだけでなく、地元金融機関の会議でこのハガキが話題になりました。一体どんなひと工夫をしたのでしょう。
　店主が「このままじゃいけない」と思ったのはハガキが届く「時期」でした。正月三が日、お客様のポストは年賀ハガキで満杯になります。残念ながら、その多くはチラッと見ておしまい。「ちゃんと読んでもらえる時はいつだろう？」と考えた店主は、「三が日に届く」という固定観念をリセット。一足早く「クリスマス前に届けよう!」と「ハガキの両面にひと工夫」しました。効果は先述の伸び率のとおりです。
　誰もが知っている年賀ハガキ。12月に作成・発送する代表的なＤＭですが、時期と紙面を変えるだけで、こんなに差が出るのは驚きです。この花屋さん以外に、化粧品店、理髪店なども時期を外した年賀ハガキで商売の醍醐味を満喫していますが、先の「ハガキの両面にひと工夫」あなたは想像できましたか？そのまま投函したら年明けの配送になってしまいますね。ヒントは「消す」ことです。
　て、年末までは、まだ半年もあります。それを待たずに、今月のチラシやＤＭでひと工夫してみませんか？恒例の販促物ほど固定観念が働きますが、少しの工夫で差をつけ易いはずです。「５つのヒント」を参考にしてくださいね。
●知っていることで差をつける「５つのヒント」

①時期超早・早・遅・超遅

②大きさ形大・小・長・短・丸

③合体分離２→１、１→２

④回数増・微増・微減・減

⑤逆前・後・表・裏