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 �盒狭�司有限会社�盒狭�司の事務所取締役社長。価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆もどんどんこなす。1966年福島県生まれ。 |
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まず、客単価アップの戦術について。売上ダウンの背景には客数ダウンがある。すると「客単価を上げればいい」と考えて常連のお客様、つまり「売り易い」お客様に「余計に買っていただく」客単価アップ戦術をとりがちだ。これなら客数が少なくても容易に売上をつくれる。しかし、お客様の心中は「買わされた気がする」と後悔し、やがて買い疲れてしまうだろう。一方、店主も「ちょっと売り過ぎたかな」と反省し、売り疲れてしまうだろう。やがて互いに気まずくなり、お客様が店を卒業しかねない。こうしてみると、売上アップの最優先の戦術ではなさそうだ。 次に、客数アップの戦術をみてみよう。先に注目は新規客と話したが、ここで新規客予備群を4つに分けてみる。
店主のあなたは、� 銑い修譴召譴竜區凜▲奪彑鐔僂�浮かんだことだろう。今回は�´�を意識した戦術で客数アップに成功した婦人靴店の例を話そう。 おしゃれで健康に気を使うご婦人は毎回「自分にピッタリだわ」と納得して靴を買っている。ところが下駄箱や押入れの中は、まだ履けるのに「自分には合わなかった」という靴でいっぱい。この不満を解消してあげたいと思った店主は、以前からあたためていた戦術を実行した。それは、履かなくなった靴を1足500円の自店商品券と交換するというもの。引き取った靴はボランティアに寄付。福祉に役立ててもらうロハスな企画だ。
戦術のポイントは｢他店で買った靴も喜んで引き取ります｣としたところ。他店で買った靴を沢山持つ�´�には嬉しい条件だ。このロハスな企画は新聞取材を受けた。記事は3ｃｍ四方の小さなものだったが、早速履かない靴を3足持って�´�らしきお客様が来店。「初めて入ったけど結構いい靴があるのね」と、その場で2足（45,000円）購入された。
功した婦人靴店の例を話そう。 注意しておくが、同様の企画を行っても、お客様（この場合�´�）の期待に応える商品がなければ、購入には同様の企画は、ブディック、クリーニング店でも行われた。いずれも新規客の来店・購入に繋がり、客数アップに成功している。さて、店主のあなたは� 銑いい困譴竜卅悗�気になるだろうか。事例は�´８�けだったが、恒例催事を持つ店なら、�↓い魄媼韻靴織侫 璽好肇罅璽供叱�け戦術を組むのも良いだろう。 |