福島県折込広告社238

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第３７回

高橋幸司

有限会社高橋幸司の事務所取締役社長。価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆、ラジオ出演もどんどんこなす。
1966年福島県生まれ。

「レシピを盗む」
　これは、初秋の鮮魚店でのやり取りだ。男性店員は、ゴムの長靴に、白い防水エプロン、頭に捻りはちまきで、声はだみ声。いかにも魚屋、という風貌だ。
　秋刀魚を眺めていた私の隣で、美味しい秋刀魚はどれ？と主婦が質問をした。この質問なら満点が取れる、と思って耳をダンボにした私。間もなく、店員はいくつか見分けるポイントを答え始めた。さて、あなたはいくつ答えられるだろうか？　①全体がピカピカ光っている。②口元が黄色。③頭が盛り上がっている。

　ここまで聞いて全問正解！と思った私。しかし、だみ声はここで終わらなかった。④秋刀魚のしっぽを持って、真っ直ぐ立てば最高！と言って、秋刀魚を立てて魅せたのだ。周りで見ていた人たちの口が、一斉に「お」の字になった。それがうれしかったのか、だみ声の彼は、鼻の穴をピクピクさせて次々と秋刀魚を立てて魅せていた。
　残念ながら満点を逃した私。あなたはどうだろうか？ここで私が学習したことは２つある。ひとつは、現場を知るプロは私達が知らない答えを知っている、ということ。にわか薀蓄王はたくさんいるが、所詮プロの魚屋の引き出しにはかなわないのだ。

チェックしてみよう！
□小売店なら、生産者やメーカーに、直接、質問しているか？
□あなたが経営者なら、お客様を知る店員（従業員）に、直接、質問しているか？

　もうひとつは、質問するのは、答えがゼロの時だけではない、ということ。よくよく考えると、先の主婦も①～③のいくつかは知っていたはずだ。強いて質問したのは、いかにも魚屋、と言う彼を見て、自分が知らない答えを教えてくれそう、という、密かな期待を感じたからではないか。

チェックしてみよう！
□あなたの店の店員は、お客様が、質問しやすい雰囲気、風貌か？
□あなたが経営者なら、店員から、相談されやすい雰囲気、風貌か？

　今度はプロ同士の場合だ。『料理の鉄人』を覚えているだろうか。ご意見番の服部幸應氏いわく「香港ではレシピを教える時、１０の要素があると、１つだけ抜いて教える。ところが、真似る方も工夫するので、もともとの店より美味しいものをつくる店が出てくる」思わず、なるほど！と、うなずいてしまう話だ。
　例えば、優れた商業施設を視察するとしよう。あなたなら、事前に記事を読んだり、人に聴いたり、予習をしてから出かけるだろう。そして、自店で使えるところをカンニングし、早速、試すはず。しかし、そっくり真似しているのに、なぜかうまくいかなかった経験はないだろうか？これは、真似しているつもりでも、やはりレシピが欠けているのだ。
　カンニングしたのは仮のレシピに過ぎない。抜けているものは何か。かみ砕き、足りないものを加えてみよう。すると、あなただけのレシピが見つかり、仕事がおいしく料理されるはずだ。

チェックしてみよう！
□最近、カンニングしているか？
□カンニングしたことに、ひと手間加えてから採用しているか？