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ＩＮＤＥＸ | |
| ●特集「SP（セールスプロモーション）の基本を考える」 | ●たかはしこうじのマーケティングスパイス | ||
| ●見たい・聞きたい・おじゃまし隊 第1回「（株）オノヤ」 | ●こちらOMS研究所「8月 ホームセンター」 | ||
| ●おっと目を引く、折込広告 | ●折込広告モニター集計表 | ||
| ●ＴＯＰＩＣＳ | |||
| 発行／株式会社福島県折込広告社＜営業本部＞ 〒963-0724 福島県郡山市田村町上行合字北川田26-3 TEL(024)944・8400(大代) FAX(024)944・9800 | |||
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SP（セールスプロモーション） の基本を考える |
| 私たち福島県折込広告社は、SPエージェンシーとしての機能強化を最重要課題として近年取り組んできている。折込広告の取扱いが主力業務であることは変わりないが、根本的な目標を「お客様の販売促進のお手伝い」とすることで、更に幅広い展開が要求されている。 SPという領域は、該当する業種や企業が多岐にわたり、活動自体も正確には把握することが難しいため、いわゆる「SP業界」的な指標がほとんど無いのが実情である。しかし、実際のマーケティング活動においては消費者の購買行動に直結する部分を担っており、商品やサービスの販売動向を左右する最も重要なファクターとなっている。捉えどころの無い「SP」という概念を、ここでもう一度整理してみることにした。 |
| 広告とSPの違い広告とSPの違い |
| 広告 | ＝「知らせる」こと | ＳＰ | ＝「買い上げを動機付けるために仕組みによって行動させる」こと |
| 「広告」は、広告を出稿する側が伝えたいことをターゲットに 「知らせる」ことを目的としているもの。「SP」は、商品やサービスをターゲットが購入することを動機付け、一連の販売活動に決着をつけることを目的としているもの。「SP」活動の一部分として「広告」が介在する場面は数多い。 |
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| SPで解決「できること」と「できないこと」 |
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SPの手法はすべての販売上の問題を解決する魔法の杖ではない。限定された条件のもとで、限定的な効果を発揮することが期待されるだけである。 だから、全体的な市場戦略の中で「適切な使い方」をすることが必要となる。 | ||||||
| SPの展開手法SPの展開手法 |
| SP活動の実績を上げるためには、対象とするターゲットをできるだけ絞り込み、効果を期待できるメディアやツールに集約して資源を投入することが重要となる。やみくもに対象を広げて膨大な資源を投入しても、期待する効果を上げることは難しい。SP戦略を練る場合には、販売しようとする商品やサービスの市場現況を調査し、同業他社や同種の商品との競争力を分析した上で、戦略設計をすることが前提となる。しっかりした設計の基で、使用するメディアやツールなどの詳細を決定していくことが必要である。 |
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−初めてこの須賀川本社ショールームにおじゃましました。想像していた以上の素晴らしい施設ですね
−オノヤさんのチラシは「効果的なデザイン」と評判なのですが、広告戦略で特に留意していることはどんなことでしょうか?
−リフォーム業で業績を伸ばすために、今後どのような努力が必要だとお考えですか?
実直な人柄がその立居振舞に滲み出る小野専務は、地元須賀川市の活性化のためにも日夜奔走している忙しい身である。詳細をここで披露するわけにはいかないが、これからぜひ実現したいと考えている夢のひとコマをお聞きし、ますますオノヤさんと浩喜専務から目が離せなくなるような気がした。
第２４回
私のお付合い先に業績が105％〜150％と伸び始めて6ヶ月の小売店がいくつかあります。伸び始めたばかりですから、まだ繁盛店ではありません。繁盛店の手前、つまり発展途上の店です。こうした店には強みと弱みが共存しています。店によっては、弱みが強みより目立つ店もあります。
視察が有意義だった経営者は、�△鉢�です。ベストは、��だと思います。店の視察を、人の観察に置き換えてみましょう。人の欠点や短所、つまり、弱みの指摘は非常に簡単です。でも、長所、つまり強みはどうでしょう。強みに気づくのは容易ではありませんね。でも、他人の強みに気づいてそれを認められる人は、精神レベルが高いはずです。自らも、その人の強みをカンニングし成長できる方です。
ここでは、折込広告をもっと活用していただけるように
日々折込される広告について研究しております
第１回 （株）オノヤ［須賀川市 リフォーム業］
県中・県南地区の新聞読者の方は、黄色の紙に赤黒文字がひときわ目立つリフォームのチラシをよく目にするはずだ。膨大な量の情報が秀逸なデザインによって見やすくレイアウトされたチラシは、多方面に様々な刺激を与えている。折込広告やテレビCMなどのメディアミクス戦略で、消費者に「リフォームのオノヤ」を強く印象付け続けている同社を訪ね、小野浩喜専務に取材させていただいた。 （株）オノヤの歴史 昭和10年
須賀川駅前で馬車タイヤ・自動車部品販売の「オノヤ商会」創業
その後建材や住宅設備部門へ進出
平成8年 現在の国道4号線沿いに移転し、工務店向けショールームを併設
平成10年 リフォーム事業部を設立
平成16年 オノヤリフォーム倶楽部郡山ショールームOPEN
平成17年 オノヤリフォーム倶楽部須賀川本社ショールームリニューアルOPEN
ありがとうございます。創業70周年となる平成16年に郡山ショールームを新設し、今年の6月にこの須賀川本社ショールームをリニューアルしました。平成10年に立ち上げたリフォーム事業部を、もっとお客様と語らいあって楽しく倶楽部のように生活提案したいという思いで「リフォーム倶楽部」と命名しました。今は、自動車を買う場合でもショールームでお客様自身が見て、触れて、納得して購入を決める時代です。リフォームに関しても全く同じで、ご家族のみなさんが新しいスタイルでの生活をイメージできるような空間を提供し、納得していただける生活提案をすることが夢でした。完全予約制で2時間体験入浴していただけるバスルームや、100インチのスクリーンで実際に映像を楽しんでいただけるホームシアタールームなど、実際に肌で感じながら体験することができる設備は特におすすめです。
リフォーム専門のコンサルタントと相談しながら、企画デザインを専属の若手スタッフに任せています。チラシだけではなく、テレビCMなども効果的に使っていくことで消費者の認知度を上げていくことが大切ですね。ホームページの充実も欠かせません。折込チラシを定期的に使っているのは、まずショールームに一度遊びに来ていただきたいからです。お客様の立場で考えた場合、「リフォームでもしてみようかな」という初期の関心がでてきた段階で、リフォーム会社に問合せの電話をすることは結構勇気がいることです。電話をすれば先方から訪問される確率が高いので、心理的に負担が大きくなります。でも、お客様がショールームに自ら出向くということは、第一のハードルはすでに越えている状態ですから、お互いに積極的な気持ちで応対することができるはずです。気軽にショールームに遊びに来ていただけるように、ご家族みんなで楽しめるイベントなどを常に考えているんです。
ここ数年、リフォーム業に参入する企業が激増しています。本来新築工事を専門に行ってきた工務店などがどんどんリフォームへシフトしてきており、業者間の競争はさらに激しさを増しています。この競争に勝ち抜くために最も重要なのは「人」です。素材の優れた方に入社していただき、さらに成長する環境を整えることで会社も一緒に伸びていけると信じています。社内外での勉強会を積極的に活用し、社員同志がお互いに良い刺激を与えながら成長できる仕組みを意識して作っているところです。特に、お客様の要望を確実に吸い上げる能力が必要です。表面上の言葉を捉えただけでは分からないお客様の本当の声を聞き分ける能力を磨き、「リフォーム＝オノヤ」という方程式を確立できるように精進を続けたいと思います。
（編集部：鈴木）
原点「二楽」回帰。
B4判 4C／0C
「株式会社ニラク」
日々の新聞折込には、購買欲求と生活上の興味関心に訴えかける様々なキャッチフレーズが溢れています。
創業60周年を前にして、もう一度原点に戻り、もっと楽しめるお店づくりをしたいという思いが伝わってくる「ニラク」の折込広告。パチンコ店の折込広告は「新台入れ替え」「イベント告知」の内容が多いが、この広告のように企業イメージを全面的に訴求する折込広告は非常に数少ない。
私は幼少の頃、親父と一緒にパチンコ店に行った思い出がある。その当時は、玉を借りる時に玉貸機という機械に現金をいれて両手一杯分の玉をパチンコ台に入れていたことをかすかに憶えている。今回の「ニラク」の折込広告には、昭和30年代の懐かしい玉貸機の写真が載っている。テレビも装備されている最新鋭のパチンコ台に慣れている私を、一瞬遠い昔にタイムスリップさせてくれた「ニラク」にこれからも期待している。
（営業本部 小林義正）
菊池哲郎さんのコラムが読めるのはスポニチ
福島版だけ！
スポーツニッポン新聞の福島県版に毎週火曜日掲載されているコラム「菊池哲郎のウソかマコトか福島版」がおもしろい。
８月からスタートしたばかりだが、政治・経済・スポーツなど幅広い分野の話題を、豊富な記者経験を活かした鋭い切り口で分析し、飾らない文章で読者をぐいぐいと菊池ワールドに引き込んでいく。このコラムを読むと、難解な政治の話題でさえもなんだかとても身近なことに思えてくるから不思議だ。
講演会やセミナーでは、福島弁を交えたユーモラスな語りで聴衆を魅了する菊池さん。スポーツニッポン福島版でしか読むことのできないこの必見のコラムは、菊池さんが故郷福島へ贈る素敵なプレゼントといえそうだ。
高橋幸司の事務所代表。
価値負けしない店・人づくりマン、中小企業診断士。お客様に「あなたの店がないと、
私、困っちゃう」と言わせる、存在価値で負けない店づくりを志向。商売大好きオーナーの店だけを一所懸命コンサルティングするかたわら、社員教育、マーケティングセミナー、創業塾、各種講演、執筆、ラジオ出演もどんどんこなす。1966 年福島県生まれ。
高橋幸司
「カンニング」
私達は、就学期、つまり学生の時にいろんなテストを経験します。テストにはルールがあります。そう、カンニングはNGというルールです。卒業して社会人になります。社会人として様々な仕事に就くと、そこにもルールがあります。今度はカンニングはOKというルールです。テストのカンニングはNG。仕事のカンニングはOK。あなたは、上手にカンニングしていますか？
テストのカンニング先は、自分よりもできる人です。仕事のカンニング先は自店よりもできる店とは、限りません。ここがチョイ違います。実は、あなたの店よりも全ての面で優れている店は、そう多くはないのです。カンニングのポイントは、ズバリ、カンニング先の店の強み（＝長所）だけを学ぶことです。理由は簡単です。あなたの店に来ているお客様を想像してください。お客様は店の弱み（＝短所）を視て来店しているのではなく、強み（長所）だけを視て来店していますね。だから、他店の強みに気づくことが、お客様を集客するヒントに気づくことになります。
発展途上の店を視察した経営者の方に、感想を聴いてみました。感想は３つに分かれました。�ヾ�待したほどではない。�∋温佑砲覆辰拭��Ｈ鷯錣忙温佑砲覆辰拭４響曚�３つに分かれるのはなぜでしょう？簡単です。視察者によって精神レベルが異なり、目の付け所が違うからです。�，蓮�店の弱みだけに気づいた方です。２割の経営者がこのタイプでした。�△蓮�店の長所と短所と両方に気づいた方です。多くの経営者がこのタイプで、７割を占めました。��は、１割と少なかったのですが店の長所だけをカンニングした方です。このタイプは、精神レベルが非常に高く、鋭い観察眼の経営者と言えます。
繰り返しますが、お客様は店の強みだけを視て来店しています。必ず何かいい所があるから通ってくれるのです。これに気づくと気分が楽になります。他店をカンニングする時も、お客様の目線になってなぜこの店に来るのか？一体何が琴線に触れているのか？強みに焦点を絞って視ることが重要なのです。
OMSとは…当社のオリジナルサービスであるOMS（折込広告モニターサービス）では現在福島県をはじめ東北6県の主要都市の新聞に折込される広告を収集し、画像を含めた詳細なデータを蓄積し、契約していただいたお客様にWEBで提供をさせていただいております。詳細につきましては、当社企画課へお問い合わせください。
考 察
●「新築一戸建て」チラシの年間折込枚数を地区別でみると、原町市を除いて前年比110％前後の出稿量で推移している。
●折込日の曜日別でみると、「土曜日」が57.8％と圧倒的に多く、「金曜日」が27.5％となっており、合わせると85％を超える。
●サイズ別では、「B4」が60.8％を占め、「B3」が36.9％となっている。
研究結果
平成16年度に着工した新設住宅数は、全国平均では前年比−1.6％に留まっているが、福島県は前年を1％上回っている。
主要都市の所有・建て方別住宅状況を見ると、持ち家比率が高いのは原町市で、低いのは郡山市と会津若松市である。
「新築一戸建て」チラシのターゲットとしては、「借家比率が高く、共同住宅の比率も高い」という視点から「郡山市」「会津若松市」がまず挙げられる。
ORIKOMI MONITOR SERVICE RESEARCH LAB.
弊社モニター概要
調査地点：福島市・郡山市・いわき市・会津若松市・原町市の５市の各１地点
対象新聞：福島民報・福島民友・毎日・朝日・読売の５紙。各紙に重複して入っている広告は１つのみカウントする
