第２３回

　お店の情報をもう少し。オーナーは脱サラで花屋をはじめた、20代の女性です。彼女が私に相談をもちかけてきたのは3年前。商品は切花や鉢植という花屋の定番に加えて、当時その街では珍しかった、こけ玉やミニ盆栽も品揃えしていました。だいたいお店のイメージはつかめましたか。彼女のフラワーアレンジやこけ玉は、かわいくてセンスが良く、少しづつファンを増やしていました。そこで、もっと若い方々に自分のお店を知って欲しい、商品を見て欲しいと考えるようになりました。でも、彼女の店舗は、商店街のはずれの空き店舗の一部を間借りしたもので、決して良い立地ではありませんでした。

　そこで、PPの応用です。彼女が選んだのは、自店がお客様にしたい20代〜30代の女性が集まるレストラン。レストランオーナーに、ランチタイムにこけ玉をテーブル上に無料で飾らせてくださいと交渉。レストランもテーブル上がステキになるので即OK。すると、一週間も経たないうちに、レストランオーナーから「こけ玉が欲しい!というお客様がいるのでお宅のお店紹介したよ」と言われました。

　細部を復習してみましょう。なぜ、レストランのテーブル上を選んだのか?簡単です。ランチを食べに行って、お客様が最も長く滞在する場所が、テーブル周りだからです。もうひとつ。ランチに入店してから、ランチを済ませてお店を出るまで何分かかりますか?お店とお客様の動機にもよりますが、女性だとだいたい30分くらいでしょう。その間、トイレに行ったり、レジで会計する以外、90%以上の時間をテーブル前に着席しています。そのテーブル上に、ちょっと珍しくてかわいいこけ玉があったら、ランチタイム中ずっと気になるはずです。料理を食べる前後にちょっと手持ちぶさたで、こけ玉をいじったり。コーヒーを飲み終わる頃には、かわいいなぁ、自分の部屋にも置きたいなぁ、と、買いたい気持ちが膨らんで。ついに「マスター、これ（こけ玉）どこで売ってるの?」となったのです。

　PPのようなカタカナの仕掛けは難しそう。でもPPをそっくり真似なくても大丈夫。7月号のように映画ではなく、ローカル番組を選んだり、この花屋のようにテレビではなく、実店舗に協力してもらえばよいのですから。